國內(nèi)工程機(jī)械二手機(jī)出口現(xiàn)狀簡析
2024-03-03
近年來，自中國工程機(jī)械市場從增量市場進(jìn)入存量市場之后，市場保有量巨大，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止到2022年年底，國內(nèi)市場中國工程機(jī)械主要產(chǎn)品保有量在856萬～927萬臺(tái)。過剩的設(shè)備該如何處理，在業(yè)內(nèi)成為了一個(gè)倍受關(guān)注的話題。在這其中，二手機(jī)出口一直是討論的熱點(diǎn)。毫無疑問，在中國已成為世界第一大工程機(jī)械制造國，其技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量也取得了顯著的進(jìn)展之后，中國不僅成為新機(jī)的出口大國，二手機(jī)也逐漸從進(jìn)口國轉(zhuǎn)向了出口國。
國內(nèi)市場，一方面因固定資產(chǎn)投資增速降低，開工量不足；另一方面，國內(nèi)市場又盤存著巨大的保有量，故而眾多資深的從業(yè)人群開始加快探索二手機(jī)出口業(yè)務(wù)。在他們看來現(xiàn)在早已不是考慮做不做的時(shí)候，而是討論如何拓寬渠道的時(shí)刻。二手機(jī)出口作為未來的必然趨勢(shì)，是國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)這個(gè)漸漸平靜下來的水池中的一股活水，毋庸置疑，它將帶來新的發(fā)展契機(jī)。
01:二手機(jī)出口業(yè)務(wù)的方式及特點(diǎn)
二手機(jī)出口作為閑置設(shè)備再流通的一種重要方式，在全球各地的工程機(jī)械市場中并不少見。但這個(gè)賽道常常是亂象叢生，比起新機(jī)銷售，二手機(jī)的交易更為復(fù)雜，設(shè)備的來源和交易點(diǎn)的不確定性，以及一機(jī)一況、非標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，讓二手機(jī)市場呈現(xiàn)出分散的形態(tài)。在對(duì)多家從事二手機(jī)業(yè)務(wù)的公司的采訪中，大多數(shù)受訪者都表示客觀原因的限制致使在這個(gè)行業(yè)想要做大規(guī)模的可能性被不斷縮小，因此他們著力于小而精以及長期主義。
二手機(jī)的不確定性從一定程度上也決定了這個(gè)行業(yè)的復(fù)雜性。在對(duì)地區(qū)基建能力的分析中，研究者往往可以用當(dāng)?shù)氐男聶C(jī)銷量來推算此地建設(shè)的活躍程度，但二手機(jī)的交易量和交易額卻不具備此種必然聯(lián)系，這就加劇了對(duì)二手機(jī)流通預(yù)測(cè)的難度。再加上國內(nèi)工程機(jī)械出口的報(bào)關(guān)流程非常復(fù)雜，此種繁瑣也注定了在二手機(jī)出口領(lǐng)域沒有什么標(biāo)準(zhǔn)答案，就像“挖盟”創(chuàng)始人蘇宇在采訪中說到的”現(xiàn)在大家就是八仙過海，各顯神通”，國內(nèi)二手機(jī)出口的模式可謂是非常多元。
國內(nèi)二手機(jī)出口模式：
（一）外貿(mào)公司。外貿(mào)公司作為最熟悉海關(guān)的一類公司，自身具備一定的出口能力，因此是二手機(jī)出口的模式中占比較多的一類。除了專業(yè)做二手機(jī)出口的外貿(mào)公司，也有一部分是涉獵很廣的外貿(mào)公司，后者有自己的渠道和倉庫，起到了中介的作用，是買家和賣家之間的一道橋梁。
（二）制造商出口。融資銷售以及以舊換新業(yè)務(wù)，導(dǎo)致制造商手里有大量的債權(quán)機(jī)和以舊換新設(shè)備，在二手機(jī)流通出口的當(dāng)下，很多國內(nèi)的大型制造商也開始在這個(gè)領(lǐng)域施展拳腳。但是制造商在這個(gè)方面會(huì)有更多考量，出口二手機(jī)的交易量是否會(huì)影響當(dāng)?shù)匦聶C(jī)的銷量，是制造商必須要權(quán)衡的，因?yàn)橹挥行聶C(jī)在海外賣出了量，二手機(jī)才能打通銷路。因此，這一模式在實(shí)踐方面仍然處于起步階段。目前已知有徐工電商科技有限公司以及于2022年5月開始運(yùn)營的三一云聯(lián)技術(shù)公司，兩者都有自己的線上外文交易平臺(tái)，可以提供大量的二手機(jī)設(shè)備數(shù)據(jù)，同時(shí)前者還兼做出口貿(mào)易。
（三）代理商出口。少數(shù)的代理商有進(jìn)出口資質(zhì)，所以可以利用自身的優(yōu)勢(shì)，國內(nèi)有貨源，國外找買家，自己完成出口流程。但沒有進(jìn)出口資質(zhì)的代理商也在不斷拓寬自己的業(yè)務(wù)，他們合理利用自身貨源委托外貿(mào)公司報(bào)關(guān)出口。
（四）平臺(tái)模式。此種模式的優(yōu)勢(shì)在于覆蓋的范圍廣，具備海量的設(shè)備來源，而且面對(duì)全球進(jìn)行服務(wù)，并以合作的方式進(jìn)行出口貿(mào)易。例如鐵甲網(wǎng)，作為經(jīng)營多年且國內(nèi)知名的線上二手機(jī)信息平臺(tái)，鐵甲二手機(jī)的總經(jīng)理林炎輝這樣描述平臺(tái)模式的核心競爭力：“我認(rèn)為在二手機(jī)出口過程中最重要的不是如何報(bào)關(guān)，而在于前端，如何用最快的速度為客戶找到最適合的產(chǎn)品。”
鐵甲網(wǎng)信息門戶
（五）租賃貿(mào)易。這是一種占比較少的出口方式。根據(jù)國內(nèi)的出口規(guī)定，正常申報(bào)租賃出口，沒有關(guān)稅，但在國外流通時(shí)間最多兩年。
（六）再制造出口。這種方式消耗的人力和物力較大，所以目前只有非常少的一部分人在探索這一種模式。
模式多樣，但在數(shù)字時(shí)代，有很多從事二手機(jī)出口的公司并不拘泥于以上六種方式的其中一種。例如中機(jī)機(jī)械科技 （天津）有限公司，借助著港口優(yōu)勢(shì)，從早期的國際物流公司做到窗口代理公司，2023年10月，中機(jī)機(jī)械正式上線全英文平臺(tái)，開始利用平臺(tái)模式與各大廠商合作設(shè)立展示專區(qū)，并且自建維修廠，對(duì)出口二手機(jī)進(jìn)行定制化修繕。除此之外，周政還透露了中機(jī)機(jī)械的下一步計(jì)劃——2025年在國外建立海外倉，縮短物流時(shí)間，加快流通效率。中機(jī)機(jī)械一直致力于構(gòu)建一個(gè)全方位的服務(wù)平臺(tái)，目前，包含國際店鋪、精準(zhǔn)推廣、支付結(jié)算、報(bào)關(guān)退稅、倉儲(chǔ)清關(guān)、國際物流、貿(mào)易融資、交易保障的八大業(yè)務(wù)板塊已經(jīng)落地。
02:二手機(jī)出口上下游流勢(shì)
在過去的10年里，二手設(shè)備的交易市場已經(jīng)形成了一個(gè)非常明顯的由國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平來區(qū)分的貿(mào)易市場，分為上游市場和下游市場。上游市場主要是一些發(fā)達(dá)地區(qū)，例如歐洲，北美，日本等地，在這些地方，設(shè)備全生命周期的利用率是最高的。也就是說這個(gè)設(shè)備一旦停擺，這個(gè)區(qū)域設(shè)備變現(xiàn)、流轉(zhuǎn)的方式比較多。而下游市場則是指一些欠發(fā)達(dá)的區(qū)域，例如非洲和南美洲市場，這里的設(shè)備流轉(zhuǎn)非常滯后，閑置率很高。尤其是在一帶一路的大工程結(jié)束之后，有大批設(shè)備依然閑置在那里，可以說是一種極大的浪費(fèi)。
那上游市場是如何保持交易量，或者說交易的活躍度呢？以美國為例，新設(shè)備買家的主力是大型租賃公司，因此近50%的設(shè)備都會(huì)發(fā)到大的租賃場所里面，租賃商們對(duì)于大型工程項(xiàng)目的全方位參與使得他們能將租賃的設(shè)備進(jìn)行高效率的匹配，讓設(shè)備發(fā)揮出最佳的利用價(jià)值，因此在每一個(gè)設(shè)備的生命周期里，它們的利潤率都是非?？捎^的。除此之外，租賃商還會(huì)借助大型平臺(tái)批量處理二手機(jī)，例如依托利氏兄弟拍賣行，利氏不僅擁有客戶基礎(chǔ)，還擁有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能力，因此可以進(jìn)行二手機(jī)批量售賣。
利氏兄弟拍賣行信息瀏覽頁面
上游市場的設(shè)備不會(huì)一直停滯在上游市場，要提高它利用價(jià)值的轉(zhuǎn)化率，設(shè)備會(huì)馬不停蹄地進(jìn)入下游市場。例如在北美，二手設(shè)備有一個(gè)先天地理位置決定的外溢的集散市場，也就是墨西哥以及南美其他地區(qū)。在北美，二手設(shè)備首先會(huì)在其被生產(chǎn)制造的地區(qū)消耗1/3，然后在全美再消耗1/3，最后1/3流入北美的下游市場。利氏兄弟可以通過其近兩年拍賣的數(shù)據(jù)，反推出市場情況，并進(jìn)行相應(yīng)的資源傾斜。在墨西哥，礦產(chǎn)資源豐富，因此對(duì)于大挖的需求比較旺盛。通過精細(xì)化分析墨西哥的拍賣數(shù)據(jù)，利氏很容易推斷出該地礦產(chǎn)營收情況，并可以根據(jù)這些有效信息合理地提高拍賣價(jià)格，增加二手機(jī)的利潤率，用交易量的數(shù)據(jù)達(dá)到窺一斑而知全豹的效果。
北美地區(qū)根據(jù)地理?xiàng)l件，自然地形成了這樣的流通渠道。同樣，其他的上游市場根據(jù)不同的地緣條件，也會(huì)流轉(zhuǎn)到不同的中下游市場，形成固定的流通渠道。歐洲的一些發(fā)達(dá)國家作為上游市場，當(dāng)其租賃公司或者大型工程中的設(shè)備需要替換或者流轉(zhuǎn)的時(shí)候，就可以通過多種流通模式以及一些線上平臺(tái)進(jìn)入東歐、中東、中亞以及非洲。就利氏兄弟拍賣行全球拍賣的數(shù)據(jù)來說，歐洲本土的二手設(shè)備有60%的會(huì)在當(dāng)?shù)叵牡?，其?0%會(huì)流向下游市場。且這40%中的近四成交易量是在中東，尤其是迪拜等阿拉伯地區(qū)，而最后六成的去處包含東歐，北非、中亞，其中印度也是一個(gè)流量大國。
日本作為上游市場中體量最小的一個(gè)地區(qū)，僅有20%的二手機(jī)交易量是在本土完成的，其余80%都仰賴二手機(jī)出口業(yè)務(wù)將其流轉(zhuǎn)到東南亞、澳洲、中國、中亞等地區(qū)。與日本剛好相反的是澳大利亞，該地區(qū)的二手機(jī)交易量近八成是在本土完成的，僅有兩成需要依托出口。
目前，中國在二手挖掘機(jī)領(lǐng)域已經(jīng)從進(jìn)口國轉(zhuǎn)為出口國，那針對(duì)以上三大流勢(shì)我們到底應(yīng)該走哪一流呢？國內(nèi)品牌沒有CE認(rèn)證和發(fā)動(dòng)機(jī)EPA認(rèn)證的二手設(shè)備，短期內(nèi)也無法進(jìn)入歐美市場，那么目前可進(jìn)入的地區(qū)就只有東南亞，中東、中亞，西亞，非洲以及南美。利氏兄弟拍賣行中國區(qū)大客戶經(jīng)理?xiàng)顒Ω咴谘葜v中這樣概括到：中國二手機(jī)出口的未來就是要與傳統(tǒng)三大流勢(shì)的下游爭奪市場，利用高效率的信息平臺(tái)，廣開銷路，建立起暢通且穩(wěn)定的渠道。
03:二手機(jī)出口目前存在的問題
二手機(jī)售賣領(lǐng)域長期存在的、也是最核心的問題就是信用問題。大部分的交易過程依托網(wǎng)絡(luò)和私洽，因此存在灰色空間。這讓一些不良商販鉆了空子，進(jìn)行一錘子買賣，因此貨不對(duì)板，以次充好的現(xiàn)象層出不窮，這也導(dǎo)致中國商家在海外的群體形象受損，業(yè)內(nèi)風(fēng)氣受到影響。
以平臺(tái)模式運(yùn)營的公司為了維護(hù)自身品牌形象做出了很多努力。鐵甲二手機(jī)總經(jīng)理林炎輝在訪談中談到：在交易進(jìn)行的過程中，平臺(tái)對(duì)于監(jiān)管十分嚴(yán)格，始終保持公平公正，對(duì)于供應(yīng)商可能存在的各類問題會(huì)直言不諱，保”質(zhì)“而并非保”量“，以維護(hù)自己的品牌形象。
除了供應(yīng)商會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量的問題，買家的誠信程度也有待考證。不同的二手機(jī)出口公司有不同的解決辦法，或在海外有代理公司進(jìn)行考察，或與中信保合作以查實(shí)客戶的信用情況。但依托媒介的方式往往會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間，如何能更高效地直接接觸到客戶群是一個(gè)在未來非常值得商榷的問題。
第二個(gè)顯而易見的問題是，國貨在海外市場的知名度無法與在國外經(jīng)營數(shù)年的美、日、歐等國外品牌相比。因此即使有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品牌效應(yīng)也會(huì)驅(qū)使大部分消費(fèi)者選擇國外品牌。在這個(gè)方面，國內(nèi)品牌的二手機(jī)交易與新機(jī)銷售是息息相關(guān)的，因此這需要長期的海外運(yùn)營才能有所改善。
第三個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問題。二手機(jī)出口的風(fēng)險(xiǎn)來自于很多方面，因?yàn)槎謾C(jī)極其”個(gè)性化“的特征，使得經(jīng)營者在交易過程中需要考慮很多方面。“挖盟”作為一個(gè)交易服務(wù)平臺(tái)，其本身擁有倉庫，也擁有一定的貨源。“挖盟”的創(chuàng)始人蘇宇坦言道：這是專門針對(duì)偏向于購買現(xiàn)貨的顧客設(shè)立的。但有存貨就意味著風(fēng)險(xiǎn)，市場環(huán)境瞬息萬變，上一個(gè)季度好賣的設(shè)備，在下一個(gè)季度有可能進(jìn)入谷底。所以，這樣的變化也變相地教會(huì)了二手機(jī)出口的從業(yè)者們，在瘋狂內(nèi)卷的當(dāng)下，要擁有保持一定穩(wěn)定性的能力，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，不斷調(diào)整服務(wù)體系，以降低市場變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
04:二手機(jī)出口的前景
“二手機(jī)出口是未來的一個(gè)趨勢(shì)。”在談及二手機(jī)出口的前景時(shí)，中機(jī)機(jī)械科技 （天津）有限公司的總經(jīng)理周政這樣說到。這幾乎是在這個(gè)行業(yè)深耕的所有人在規(guī)劃未來藍(lán)圖時(shí)的基礎(chǔ)共識(shí)。
在七八年前，當(dāng)時(shí)國內(nèi)的工程機(jī)械市場是全球的價(jià)格高地之一，但是隨著國內(nèi)新機(jī)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，導(dǎo)致新機(jī)價(jià)格不斷降低，二手機(jī)的價(jià)格隨之走低。目前，中國已經(jīng)變成了工程機(jī)械的價(jià)格洼地。在保有量大的背景下，中國的二手機(jī)具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是國內(nèi)二手機(jī)出口成為時(shí)代風(fēng)口的必然條件。
但如何能真正地將二手機(jī)出口轉(zhuǎn)變成中國工程機(jī)械市場中更有生的力量呢？
筆者從長期奮戰(zhàn)在一線的從業(yè)者的訪談中整理出了一些建議：
（一）從生產(chǎn)源頭下功夫。生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)與國際同步（CE認(rèn)證，發(fā)動(dòng)機(jī)EPA認(rèn)證），為二手設(shè)備進(jìn)入更廣泛的市場奠定基礎(chǔ)。
（二）二手設(shè)備的價(jià)值支撐。通過品牌影響力與產(chǎn)品質(zhì)量打開海外市場認(rèn)知度；掌握二手設(shè)備數(shù)據(jù)真實(shí)的社會(huì)環(huán)境；增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，完善售后服務(wù)體系。
（三）與國際二手工程機(jī)械平臺(tái)廣泛互聯(lián)。參與國際有影響力的交易平臺(tái)，以保證私洽交易過程中真實(shí)誠信；延伸觸角，規(guī)模企業(yè)與民間力量同時(shí)發(fā)力改變業(yè)內(nèi)亂象。
站在全球的視角上，國內(nèi)二手機(jī)出口的機(jī)會(huì)只多不少，但是與已形成的固定渠道爭奪市場必然是艱難的，需要花費(fèi)大量時(shí)間。但難走的路，往往都是上坡路。建立數(shù)字外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)，推動(dòng)機(jī)械出口便捷化是二手機(jī)出口的必然努力方向。就像鐵甲二手機(jī)總經(jīng)理林炎輝在訪談中說的：“在未來，誰能克服這些困難，規(guī)范流程，簡化交易模式，誰就能握住通往未來的纜繩。”
（文章來源于今日工程機(jī)械）
